一個銀行員的告白：媒體立委不提的TRF風暴真相

聲明：本文筆者從銀行角度出發，由自身所見所聞撰寫，若文章內容與輿論內容有所出入，請讀者自行斟酌判斷。

TRF(Target Redemption Forward)近期持續在報章雜誌及電視媒體上持續熱議，目前所看到的報導大多是受害者如何被銀行詐騙、銀行如何設計出不平等商品讓客戶購買、產品架構何等複雜等等，銀行在此波TRF爭議中被塑造成十惡不赦的形象，且在眾多立法委員與金管會壓力下，銀行可謂是啞巴吃黃蓮，絲毫無一點反擊能力，導致台灣TRF爭議議題似乎成為一言堂。

TRF銷售之初大部分皆是歐元或日圓TRF，但因人民幣長期升值走勢，使大多數投資人後續皆重壓人民幣部位，加上2015年8月11日人民幣閃崩，人民幣TRF才成為了眾矢之的。

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因此，筆者針對此次TRF爭議提出幾點看法供思考。

爭議一：KYC(Know your customer)不確實，銀行未確實衡量客戶避險與投資需求，核予客戶與自身風險承擔能力不相符的額度？

筆者觀點：
由投資的角度來說，衡量承作交易的風險，本來就是投資者本身要負最大的責任，無論銀行核予了多少額度，最後仍是承作交易的人要根據自身情況作評估，就像一個投資者拿房子抵押借款去買樂陞股票，最終慘賠收場，要怪罪證券商讓投資人買太多股票？或是怪罪投資人未衡量自身風險承擔能力曝險過多？

從另外一個角度出發，即使每家銀行都完整評估客戶的風險承擔能力，最終仍是徒勞無功。

因為在此波風波中，受傷最重的客戶，都是在多家銀行申請了交易額度，此情況下，即使每家銀行都準確評估了客戶情形，但卻無法知道客戶在其他銀行實際交易部位，所以客戶本身造成自己過度曝險。

尤其在TRF承作初期，銀行間並無像企金放款一樣有聯徵中心(JCIC)可查詢客戶在各家銀行放款情形；雖然後期聯徵中心已可查詢各家額度設立情形，但各銀行計算額度方式不同，承作交易條件也不同，實際上對判斷客戶實際曝險非常有限，最終...仍只有客戶最清楚自己實際上的曝險狀況。

除客戶需控管自身曝險外，在人民幣升值走勢中，許多客戶持續嫌棄銀行過於小氣、給的額度太小，讓客戶無法多賺錢，甚至拿其他銀行額度來要求銀行給予更大額度，筆者認為相關錄音檔案，銀行隨意都可找出許多類似對話。

爭議二、客戶本身無人民幣曝險，為何可以銷售人民幣TRF予這些客戶？

筆者觀點：
人民幣TRF確實是一種正當的避險工具，非常合適在中國境內有工廠的客戶。人民幣TRF的架構，讓客戶可以在未來賣出固定金額美元，以固定價格兌換成人民幣。所以有實際美金收入，卻又需要支付人民幣的廠商，人民幣TRF完全符合其避險需求。

但，為何後來這樣的商品卻走了樣？問題，就出在人民幣TRF本身架構非常「可口」！

可口的原因，是人民幣與美元利差所致，避開理論，我們改舉實際案例來說：

• 假設現在1美金兌人民幣即期價格為6.20(即1塊美金可換成6.20塊人民幣)
• 人民幣TRF可以讓客戶下個月用6.35的履約價格，賣出美金來兌換人民幣
• 也就是說，若人民幣匯率維持不變，客戶即可賺取0.15(6.35-6.20)的價差
• 若以100萬美金來算，可賺取USD 1,000,000*0.15=RMB 150,000

從上述例子看，對客戶而言若匯率不變，雖然僅做避險，但也可賺取為數不低的金額，更何況若人民幣走向升值(譬如價格由6.20跌到6.10)，那獲利更是可觀。

在當時人民幣持續升值的背景下，客戶怎麼會願意只做避險？因此許多客戶便到各家銀行廣開額度，並承作所謂的「避險交易」。

回到問題核心，沒人民幣曝險的客戶為何銀行也可銷售人民幣TRF？在申請額度時，其實可申請「避險額度」和「投資額度」，因此無人民幣曝險的客戶就是使用「投資額度」來承作交易，並無特別規定一定要有人民幣曝險才能承作。

爭議三、TRF產品設計不公平，產品獲利有限卻風險無限，且賺賠比不一樣？

筆者觀點：
最常聽到關於TRF的損益計算方式：

• 獲利時為「本金 X 匯差」
• 虧損時為「本金 X 匯差X槓桿(通常為2倍)」

簡單來說，意即賺的時候是1倍、賠的時候是2倍。乍聽之下對客戶太不公平，但實際上所有的金融商品的設計初衷皆是中性的，並無不公平設計。讓筆者來說明這其中的問題：

首先，槓桿是可調整的。

槓桿可以為1倍，也可為3倍甚至更多，但槓桿的設定會影響到產品本身架構，以爭議二所舉的實際案例來看，在美金兌人民幣匯率為6.20時：

• 若是採用2倍槓桿，可將履約價設定在6.35
• 若是採用1倍槓桿，則履約價只能設定在6.25-6.27
• 若是採用3倍槓桿，履約價可設定在6.42-6.45

以上，可清楚看出槓桿對於履約價與產品獲利的影響...槓桿只不過是反應出獲利與風險比例而已。

再者，關於「獲利有限，風險無限」爭議，我們可從TRF本名來看...TRF為「目標可贖回遠期契約」，意思即：

• 若達到獲利目標，該產品即被贖回、結束合約
• 若未達到獲利目標，則需每期繼續與市場比價，直到達到獲利目標或是合約結束(通常為1-2年期合約)

因此，TRF是具備停利機制的產品，客戶出場後，可立即承作下一筆新交易，亦即可以不斷獲利。

所以在人民幣升值期間，客戶連續2到3年都持續獲利，但是若未出場，則須持續比價，客戶也可隨時認賠出場，此時要解除長天期合約，雖然成本通常不低，卻非輿論所言不能主動認賠結束。

有交易經驗的讀者看到這裡，應該已經發現TRF投資者問題所在：客戶易小賺大賠！

雖然勝率很高，但賺賠比很低，容易小賺就出場，賠錢卻不願主動認賠停損、繼續凹單，等凹到受不了就被斷頭。回過頭來說，多數TRF投資者犯了投資大忌，追求高勝率但低賺賠比，所以並無所謂不公平。

若非此波人民幣大幅走貶，這些承做人民幣TRF的客戶，現在應該仍持續沉浸在人民幣TRF不斷獲利的喜悅中。

爭議四、中小企業主被莫名其妙認定為專業客戶，還被推銷如此複雜的商品，也不了解風險！

筆者觀點：
首先，「專業客戶」的資格認定根據金管會定義：自然人資產超過台幣3仟萬，法人資產超過5千萬，此原則並非銀行刻意將客戶塑造為「專業客戶」(不包含惡質業務人員幫客戶做假)，僅是依規範辦理。後續金管會雖將法人專業客戶資格的資產認定提高為台幣1億元，但筆者認為，該認定仍應該加入投資經驗等其他條件。

確實，TRF產品的設計相當複雜，需透過財務工程與數學模組建構，但產品架構卻相當簡單，怎麼說呢？我們只用四句話就能敘述完產品架構：

• 比價時，在履約價以下，即獲利為「本金 X 匯差」
• 比價時，在履約價以上，即虧損為「本金 X 匯差X槓桿」
• 一旦達到獲利目標則交易出場
• 一旦未達目標繼續比價

以上，產品架構如此簡單，何況介紹產品時還會附上精美圖表供客戶參考，因此輿論所稱產品複雜到客戶不懂，筆者在這要打上大問號。

另外，許多來交易人民幣TRF的客戶都相當積極，不僅時常來找銀行詢價，也會向多家銀行詢價並比價，甚至還會自己設計架構來詢價。若銀行有意反擊，筆者認為客戶很難站得住腳，尤其許多客戶往來銀行動輒五、六家以上，十多家也不在少數，試想若非客戶同時與過多銀行往來且交易積極，為何匯率一反轉即面臨天價損失？是否自身曝險部位過大？這些都值得讀者思考。

最後在風險告知方面，2015年初，金管會已要求各銀行於承作交易時，交易文件應向客戶揭露最大損失。因此承作TRF前，銀行會提供客戶產品說明書，詳列交易條件、最大損失風險、情境分析、風險告知警語等，承作交易當下也需錄音，並在錄音內告知所有交易風險，且客戶願意承作交易才完成，事後客戶也需簽回交易確認書，包含內容與產品說明書雷同。若是如此仍怪罪銀行未告知風險，筆者認為是莫須有的罪名。

爭議五、銀行協助編制財務報表，為了符合「專業客戶」資格，可以承做TRF，涉及偽造文書，因此銀行需賠償所有債權。

筆者觀點：
此種為了業績，或受客戶所託而幫忙編制財報的行為，筆者認為該大力譴責，因為其已違反了銀行從業人員誠信公正的原則。

但反過來思考，一來即使業務人員協助客戶編制了財報，最終仍需客戶認可並蓋章後，該份財報才可以生效(除非有業務人員私自用印或仿照簽章，那是罪該萬死)。

二來，客戶要取得「專業客戶」資格，以現實面來說也是你情我願，並非受到脅迫才完成；客戶即使成為「專業客戶」拿了額度也可以選擇不承作交易。但實情是，客戶賺錢時從不認為自己「專業客戶」資格有任何問題而不斷承作新交易；開始虧損後，才開始控訴銀行誘騙成為「專業客戶」...

試問，這些客戶為何當初發現自己成為「專業客戶」時，不馬上提出疑慮反駁？申請額度時客戶也需簽署專業客戶同意聲明書，難道客戶會不知情？總結來說，筆者認為這都是投資虧損後，想盡辦法尋找瑕疵來要求銀行賠償罷了。實際上，無論如何拿到額度、如何取得資格，最終交易決定權仍在自己身上。

銀行從業人員，外有金管會規範，內有銀行內規規範，若是有詐欺、誘騙行為，不僅承擔民事責任，更有可能負擔刑事責任，雖然有極少數不法之徒惡意為了業績從事不法行為，但筆者認為絕大多數從業人員仍是依照規範辦事，輿論一味指責銀行誘騙客戶，筆者認為是有些許誇大。


總結以上爭議，TRF確實使許多中小企業蒙受大幅損失而導致公司倒閉，也因為如此，使得TRF受害者似乎成為弱勢一方，加上部分自救會不斷透過報章雜誌、電視媒體、立委帶動輿論方向，使TRF爭議成為一言堂，透過此篇文章，筆者希望澄清爭議點，並提出不同的看法，讓讀者理性思考TRF風暴背後的真相。

文 / Collaborator特約撰述